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SPI:如何引领销售培训和行业

时间:2017-08-16 17:23:07  作者:admin  来源:销售培训  浏览:134  评论:0
内容摘要:  SPI新解决方案致力于帮助每个销售人员取得成功。让我们一起来看看究竟什么是SPI-1,以及SPI是如何引领销售培训和行业变革的。  让我们先看一看销售经理们面临的一些挑战。首先是他们需要什么样的的信息?如何获取这些信息?还有如何确保自己的销售团队能有效地执行?依据我们的经验,...

  SPI新解决方案致力于帮助每个销售人员取得成功。让我们一起来看看究竟什么是SPI-1,以及SPI是如何引领销售培训和行业变革的。

  让我们先看一看销售经理们面临的一些挑战。首先是他们需要什么样的的信息?如何获取这些信息?还有如何确保自己的销售团队能有效地执行?依据我们的经验,销售经理们往往难以找到这些问题的答案。举个例子,销售经理们常常会问到, 我的销售团队目前的状况如何?他们能完成任务吗?怎么样才能让销售团队达到能力要求?如何确保销售人员学以致用?最后,我怎么能知道我的销售团队在不断进步?ROI如何?销售结果如何?针对销售人员的培训是否对销售业绩带来影响?

  SPI-1将为销售培训带来性的变化。它用最智能化,快速和有力的手段来提升你公司的销售业绩。 SPI -1平台包括多个模块。例如,销售人才评估模块,我们使用数据驱动模型来评估公司销售人员的销售能力水平。另外有自适应的学习和发展模块,它根据不同的销售岗位来培训和发展销售人员的目标能力,同时我们的学习和活动资料库也对全面。我们的销售管理模块通过赋能技术来确保销售人员把所学的知识完美和持续地应用到销售实践中。最后管理呈现/分析模块为你实时反馈培训、发展和评估对公司产生的影响。

  让我们从“人员”开始来讨论每个模块。我们的人才评估模型着眼于个体的可改变因素。我们认识到,单纯的性格评估有一定的局限性,也无法对销售业绩提供有效的预测。所以我们的评估关注在销售知识和销售行为层面。它对销售人员的潜质提供了一个全面的分析,而非仅着眼于通常难以改变的性格。我们关注员工可以被改变的部分,我们稍后还会谈到这点。我们有工具,学习和活动帮助他们提高,特别是帮助他们改进那些能提高业绩的关键销售能力。

  SPI-1人才评估的另一个关键步骤是如何定义“好能力”。通过定义具体的销售岗位所需能力和与买方保持一致的销售流程,我们开发出了基于销售岗位的能力模型。目前我们庞大的资料库中包括了25种不同岗位的能力模型。我们有能力与贵公司一起根据贵公司的特点和业务类型来确定不同岗位的能力模型。同时我们还可以和贵公司一起在SPI-1的销售管理模块中创建与买方保持一致的动态销售流程。

  SPI-1还提供仪表盘视图界面, 方便快速了解公司的人才状况和差距。举个例子,通过仪表盘我们可以快速地看到公司所需战略能力的满足状况,销售人员的知识和行为在什么水平?所有这些信息都可以在仪表盘上呈现,展示不同销售岗位上最有价值的能力。

  另外我们还打通了能力评估和学习培训之间的通道。我们能够针对不同的岗位制定评估标准和分配知识/行为的学习任务。销售人员将能看到针对本人的学习,以帮助他们培养基于具体销售岗位的关键能力。

  这是我们SPI -1学习架构所包括的内容,包含一流的课件和赋能技术。举个例子,从一个公司的宏观层面,我们常常问到什么是“好的能力”?通常我们与客户一起创建与买方购买流程保持一致的销售流程,并提供结构化的培训。在微观层面,我们有微观的学习课程。借助我们庞大的与销售能力模型结合的资料库,我们创建了便于移动使用和互动的培训课程,可以根据销售人员不同的岗位角色提供培训。下一个层面我们称之为纳米学习,是我们的一个新功能。纳米学习告诉你在特定的销售场景下,什么是正确的做法。它是由许多2-3分钟的短视频构成,嵌入到销售管理模块之中。借用纳米学习,销售人员知道何时学习,学习什么,并且能够把销售技能更加有效地应用到工作中去。

  这个学习架构还包括多个层面,允许我们为客户提供大规模的定制方案。例如,在宏观层面,我们运用SPI丰富的课件与客户共同确定什么对他们最有帮助。他们是否关注于市场规划、销售执行、销售管理?或他们需要的是更加有力的强化手段?我们有多种方式交付以上培训,包括网上学习,结构性的培训和虚拟课程。在微观层面, 学习培训将与公司的战略销售能力保持一致。基于技能的学习基本上都是简洁的、移动友好的、易于学习和消化、与关键的销售能力保持一致。SPI-1为销售人员制定了微观学习计划,帮助销售人员快速和有效地学习。纳米学习的课程由2-3分钟高质量的短视频组成,易于理解,易于应用,它将推动销售人员在具体的销售场景下采用正确的销售技能和销售行为。

  SPI-1包括的一个原则是通过销售管理模块来推进销售行为和现场应用。它为销售人员提供了一个可遵循的线图、指导销售过程并与买方的所有购买决策保持一致。通过销售管理模块,销售人员可以参加情景化的纳米学习、了解不同销售情景下的聪明应用、对好的销售做法建立模型,并确保与客户进行最有效的销售互动。所有这些都可以在他们的电脑或手机上实现。

  SPI-1还包括了内置的工具, 来帮助推进最佳的行为,为销售经理节省很多时间。例如,我们的日常的销售漏斗分析报告可以细化到具体的销售机会,通过智能提醒功能显示出销售漏斗中存在的风险。智能提醒易于读取,易于理解,它为经理们提供了一个清晰的画面,指导经理最有效地推进销售,销售团队实现销售目标。

  以上的结果呈现在完整的可视化报告和分析中。销售人员或经理只要看一眼,就可以非常容易地了解到:团队表现好吗? 拥有合适的能力吗?他们在不断地提升知识和改为吗?对业绩的有何影响?所有这些问题都可以在SPI-1中找到答案。

  让我们再回顾一下开始时所提的问题。销售人员的状态如何?为了回答这个问题,我们使用数据驱动的模型,通过人才评估确定公司的基于知识和行为的能力差距,对销售人员的潜质给出全面的评估,什么方面需要改进以及如何改进。我如何让我的团队达到所需的能力标准?我们可以通过综合的自适应的学习和发展计划来实现,培训和发展基于具体销售岗位的目标能力。为所学的知识和技能能够持续地和完美地运用到销售实践中,我们提供了销售管理模块, 涵盖了销售流程、学习课程和不同的销售工具,帮助指导销售人员在整个销售周期中的销售活动。最后,为了帮助销售人员不断改进,我们还提供了图形化的管理和分析报告,让你可以不断地和指导你的优先事项,我们称之为“内置ROI“。

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  SPI作为全球销售业绩提升领域的领导者,自1988年成立一直致力于帮助全球领先的企业通过从产品型销售到高价值解决方案销售的转型,真正实现可持续、可衡量的收入和利润增长。SPI在不同行业拥有大量成功案例,包括IBM、微软、耐克、华为,新浪、万事达卡、马士基、飞利浦、艾默生、安捷伦、汉高、威高等。SPI连续十一年被美国权威网站评为最佳销售培训公司,2017年再次强势入选。


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