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销售培训的未来

时间:2017-08-16 17:23:32  作者:admin  来源:销售培训  浏览:109  评论:0
内容摘要:  全文前瞻:基于20多年对跨国公司的销售培训和研究的经验,SPI对销售制定了一套学习的核心原则。这些原则成功地解决了销售培训的诸多障碍,为将来的销售培训铺平了一条新的道。  在前面的两个部分,我们探讨了传统的培训方法为什么无法确保持续的学习效果和收益,以及在过去三十年销售培训的...

  全文前瞻:基于20多年对跨国公司的销售培训和研究的经验,SPI对销售制定了一套学习的核心原则。这些原则成功地解决了销售培训的诸多障碍,为将来的销售培训铺平了一条新的道。

  在前面的两个部分,我们探讨了传统的培训方法为什么无法确保持续的学习效果和收益,以及在过去三十年销售培训的发展情况。此外,我们还探讨了学习的四种方式,以及如果这些方式能很好的结合起来就可以确保持续的学习和效果。基于20多年对跨国公司的销售培训和研究的经验,SPI对销售制定了一套学习的核心原则。这些原则成功地解决了销售培训的诸多障碍。

  1.销售流程的整合。如果对销售流程没有全面的了解,能够让销售人员整合买家和业务资源,很难确定一个成功的销售所要具备的能力类型。结果,大多数的培训举措就完全忽略了培训的重要要求。而且,销售流程图还融入了销售工具和模板为成功的销售产生了重大的影响。

  2.客观的评估和测量。销售组织需要一个明确的模式来评估销售精英和经理的知识和技能。如果没有客观的评估和测量,就不能够确定差距的存在以及销售培训对技能和能力的影响。

  3.切实可行的培训计划。培训计划需要有层次,从基本概念到更为复杂的课题。在有限的时间内压缩了太过的学习内容是不现实的,也很难产生良好的培训效果。注重角色参与的培训大纲需要为销售人员和经理安排好现实可行的、分阶段的学习和巩固方法。

  4.综合的课程。许多销售培训举措把重点放在了销售的单一面,如机会管理,然后并没有解决重要的能力问题(如寻找目标、客户计划、接近高层等)。“学习图书馆”需要扩充销售计划、执行和管理的原则。随着销售人员掌握了核心的销售能力,他们就应该增加培训,提升高级的销售技巧如谈判、高层销售、价值销售等。

  5.双层巩固模型巩固既需要根据计划安排也需要根据现实需求。许多组织提供了按需学习和巩固的工具但收效甚微,因为销售人员和经理忙于日常工作腾不出时间。跟其他学习者一样,销售人员需要有一套学习和巩固的流程计划并且根据计划进行推送。按需学习的工具还提供了第二层面的学习径,即高度个性化的学习内容。

  6.重复和多样性。许多概念需要用不同方式不断学习和巩固。学习的理论和经验传递需要采用多种方式,既能够支持学习目标的完成又能够确保学习的兴趣。一个有效的系统会结合许多学习和巩固的方式,包括授课、网络学习、虚拟教室、推送内容、视频课程,网络课程,可搜索的知识库和各种论坛。

  7.可升级的“电子巩固系统”(ERS)利用学习工具,学习“如何”。这些销售工具需要采用多种方式以便为销售人员采用。销售人员要能够通过多种方式迅速找到学习的内容,这些方式可以包括连接学习内容的销售流程图、可搜索的知识库、可以检索的销售工具、通过CRM直接连接等。当有需要时,这个ERS系统就能够随时升级更新、支持巩固和学习。

  8.有限的学习途径销售培训传统的价格模式对每个人和每堂课而是都是个很高的费用,因此很多非常有效的学习资产和方法就无法对整个组织开发。结果是导致许多有用的销售方法在培训时就没法传授。在我们看来,未来的培训将对团队和个人提供毫无的学习机会和内容。

  9.在职整合大多数销售组织都使用CRM系统来组织和追踪销售机会。学习和巩固的“最后一英里”就可以通过整合学习的各种工具和CRM系统。这些提供成功案例,方便连接各种学习资源,确保在现实工作中得到运用。

  10.持续的项目管理销售培训项目需要像业务投资一样去管理。用于衡量学习和业务的季度业务回顾(QBRs)应该用于任何一个销售团体中。

  介绍了这些持续学习系统的原则,那么这系统到底是什么样的?我们相信一个好的持续学习系统要有如下几个部分构成:

  首先,在开始现实的培训前,有必要经历一个“系统计划和组成”阶段来完全理解销售目标,并且整体的培训计划需要和组织角色和能力水平进行整合。系统计划和组成包括:

  销售流程设计/巩固销售流程图要反映出客户的采购流程,确保结合各个销售步骤、销售活动、可验证的结果和里程碑/每个步骤的完成百分比。销售流程图可以包括每个步骤的销售角色、职责、销售工具和技术。

  基于角色的课程计划对于每个角色(销售员和销售经理)的学习计划需要和预先设计的计划和巩固时间表相结合。很重要的一点是这些课程计划会在18-36个月的时间段内提升7-10能力项目。这些需要包括材料的基础和与销售职位(区域销售代表、渠道销售经理、大客户销售、一线销售经理等)相关的高级课题。

  销售工具定制特殊的销售工具对于学习和新销售技能的运用有极其重大的价值。在培训前确定这些工具和模板非常重要。这些工具为培训提供相关的文本和培训后的参考材料。

  计划和组成阶段为持续学习系统奠定良好的基石。下图的图表展示了6个月的示例。图表的上半部分描述了一个销售人员的计划活动顺序,下半部分描述了符合个性化需求的培训资源。

  接下来,一个持续学习系统会提供有计划的学习和巩固流程。计划好的培训和学习会为销售发展项目提供动力,是一个学习驱动的总要部分。这些计划好的学习和巩固包括:

  培训前后的评估这些评估会根据学习者的角色和学习计划测试学习者和成功案例的适合度,测量学习者技能提升的程度。这些在线测评会帮助确定个性化的巩固活动。

  有计划的培训根据培训计划,培训内容必须有一定的时间间隔。这个培训可以以导师授课或网络授课或虚拟教室的形式来展开。不管哪种形式,成功的核心是避免学习者学习过多的内容难以吸收和消化,尤其是正在经历重大变革的销售组织。

  推送巩固一系列持续的“推送”问题、提示和其他信息定期发送给销售人员和经理,刺激他们回想起课程的一些概念、技巧和工具并运用于实践工作。这些内容会根据角色、推送的时间长度而有所不一样,通常是3-4个月。

  虚拟的回顾和教练环节至少每个季度两到三次,整个销售团队一起回顾和探讨他们实践运用中的经验。这个环节必须围绕学习到的概念内容,根据销售问题和成功案例而展开。

  除了有计划的学习和巩固,综合的学习系统会根据学习活动融入一系列学习和巩固资源。经理同样也可以根据自己认为需要强调的内容引导他们的团队或个人进行学习和巩固。这些按需资源包括:

  网络学习图书馆不同能力层级综合的、把握节奏的培训课程-这些模式可以用作是有计划或者后培训巩固的一部分

  销售知识中心标准的、可搜索的内容百科全书覆盖了计划、销售和管理的“如何”以及销售工具和模板

  组织良好的可以提供让分散在不同地区的销售人员一起讨论销售的挑战和成功案例

  网络主题直播好大约10-20分钟的网络主题直播会根据核心的概念、计划和管理等主题提供课程

  CRM这些书直接植入CRM系统,他们可以提供销售工具、技巧、学习资源等的文本资料

  销售发展系统代表着企业未来成功所依赖的组织行为的重大的变化。因此,专门的管理是销售持续学习系统成功的一个部分。系统的经理需要监管、检查并且汇报系统的进展,确认成功的障碍并且帮助他们克服,最终衡量业务的结果。

  持续学习系统对于销售团队的发展看起来似乎有点宽广和广泛,是否值得花时间和精力去实施呢?采用持续学习和巩固系统的利益有如下几点,但不局限于:

  改善记忆和运用通过将内容的相关性最大化,根据角色进行定制化匹配成年人所能够合理地吸收,持续学习巩固系统可以改善学习的记忆和运用效果。传统的学习遗忘的非常快。我们的研究表明平均没有经过复习巩固的线%的内容会记住。而持续学习和巩固系统则会提升到90%,产生更为广泛和连续地运用效果,进而带来更好的。简而言之,持续学习和巩固系统促进你的销售团队成为一个强有力的竞争者,让你的组织脱颖而出,不仅仅是他们销售的,还包括他们如何更好地服务客户。

  时间和开销的最大化持续学习和巩固系统为组织里的每个人提供不同角色的课程。因此,不会有人浪费时间和去学习与工作不相干的知识。同时,系统也使成本更具有可预测性,因为它提供了一个可以授权和过期再订购的方法以保障整个组织都能够学习。

  建设对人力的依赖销售培训项目联系最弱的是一线销售经理。他们不仅要熟练运用方法、流程和技能、还要培养这些新学习的技能。这是个很大的压力,销售经理也很少去支持新的成功案例,不论他们多么努力去做。持续学习和巩固系统减少了经理们的工作压力,因为系统会告诉你哪个部分的能力需要提升。这会使他们的工作更加简单,系统运用更加成功。

  无限的学习经验所有的人都可以在不同的时间用不同的方式学习。持续学习系统支持这样的需求,用多种方式、模式和方法提供内容。这种综合的内容有助于对销售技能的把我和发展,最终又会提升销售。

  追踪学习和业务持续学习系统是对业务的投资,对你销售人员最先也是最重要的投资,促进他们和客户及业务的联系。植入系统的是对成功的衡量方习前、中、后进行。这些衡量包括对学习和记忆的衡量,以及配额、赢的几率、其他收入和利润目标等。

  当考虑到销售培训时,每个公司常常都会有一个清晰的选择。你还会愿意投资在案例为主的培训、按月的培训上吗?还是会转向持续学习策略一种可以持续几年并且融入到公司流程和文化的方式。行业研究清晰地显示一些销售为主的公司采用了本文所介绍的持续学习的方法,虽然没有完全的运用。挑战是从收集好的想法到实际的运用,把成功案例融入到系统中供学习和发展。SPI20年的销售培训已经创新了这杨的方法,我们相信在未来的10年销售的挑战还是对卓越销售的追求。

  SPI作为全球销售业绩提升领域的领导者,自1988年成立一直致力于帮助全球领先的企业通过从产品型销售到高价值解决方案销售的转型,真正实现可持续、可衡量的收入和利润增长。SPI在不同行业拥有大量成功案例,包括IBM、微软、耐克、华为,新浪、万事达卡、马士基、飞利浦、艾默生、安捷伦、汉高、威高等。SPI连续十一年被美国权威网站为最佳销售培训公司,2017年再次强势入选。


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